Методы повышения продаж

На каждое блюдо существует технология его продажи, направленная на то, чтобы увеличить заказ. Обязательное условие продуктивной работы кассира-продавца – отличное знание меню, состава блюд и способов их приготовления, а также цен. Когда гость видит, что персонал прекрасно владеет информацией, он более внимательно прислушивается к его рекомендациям.

Очень часто бывает так, что гость согласен взять две позиции, надо просто подсказать ему это. «У вас есть такие крылышки и другие, какие из них вкуснее?» – спрашивает посетитель. «А возьмите и те, и другие, заодно сравните», – отвечает сотрудник. «Как вы думаете, какой соус больше сюда подойдет – сливочный или гранатовый?» «Можно попробовать и тот, и другой». Персонал не навязывает соус, а просто предлагает. Также один из ключевых моментов правильного общения между работником ресторана и посетителем – умение правильно задавать вопросы. Крупные сети используют специально разработанную систему вопросов. «Вы гарнир будете?» – неправильно. «Вам картофель фри или по-деревенски?» гораздо лучше, так как в вопросе продавца  уже содержится ответ, который даст гость. Конечно, посетитель может отказаться, но обычно этого не происходит. Когда мы заказываем сок, стандартный вопрос сотрудника: «Обычный или свежевыжатый?», в то время как правильнее спросить: «Свежевыжатый?»

В зависимости от формата и месторасположения заведения существуют разные технологии продаж, поэтому нельзя просто дублировать одни и те же приемы.Если гость приходит каждый день и хорошо знает меню, ему не нужно подробно рассказывать о блюде, иначе может возникнуть ощущение, что ему что-то навязывается. В свою очередь при большом количестве случайных посетителей можно применить агрессивную технику продаж.

Тренинги

В фаст-фуде можно изменить сервис, предложение, ценообразование, дизайн, но без правильного подготовленного и мотивированного продажника невозможно добиться увеличения продаж. Изначально его заботит только получение заработной платы и он не всегда заинтересован в высоких продажах. От неправильной или некачественной работы персонала  ресторан теряет огромные суммы. Поэтому начальной подготовке кассира-продавца и постоянному контролю его работы необходимо уделять большое количество времени. Эту обязанность можно вменить управляющему или дежурному менеджеру, но существует риск, что из-за того, что на этих людях лежат еще и другие функции, хороших результатов добиться будет очень сложно, ведь тренинг не требует немедленного действия, его всегда можно отложить. Поэтому оптимально держать в штате специально подготовленного тренинг-менеджера, который будет нести ответственность за качество работы сотрудников  и посвящать достаточное количество времени их обучению.

С каждым стажером необходимо обсуждать результат его работы, находить ошибки. После того, как сотрудник  прошел обучение у тренинг-менеджера, его средний чек может вырасти в три раза. Также для достижения наилучших результатов у персонала должна быть сильная мотивация качественно работать и повышать продажи. Финансовая мотивация персонала часто является ключевой, но она не во всех случаях дает должные результаты. У человека все равно есть выбор – продавать или не продавать. Ежемесячно результат работы персонала должен вывешиваться на стенде, лучший сотрудник по итогам месяца получает лучшие позиции, перспективу карьерного роста. В то же время сотруднику, который оказывается последним по продажам, становится стыдно за свои результаты: никто не любит быть отстающим. Среди персонала организуется соревнование, в которое вовлекаются даже те, кто, на первый взгляд, не хочет в нем участвовать. Ресторан быстрого питания должен осуществлять контроль за тем, как ведутся продажи. Все негативные отзывы клиентов должны отслеживаться, а некорректное поведение персонала пресекаться.

Существует ряд некорректных продаж, недопустимых в фаст-фуде. Во-первых, это увеличение размера порции и продажа дорогих блюд по умолчанию. После того, как заказ принят, сотрудник, убедившись, что его слушают, должен повторить весь заказ, чтобы гость имел возможность оценить то, что он заказал, и при желании отказаться. Если посетитель не хочет брать блюдо, его нужно убрать из заказа, не делая никаких попыток разубедить. Во-вторых, это дезинформация об отсутствии более дешевых позиций: «БонАквы» нет, осталась только Перье». И, наконец, слишком настойчивое, надоедливое предложение. Гостю должно быть комфортно в заведении, иначе он к вам больше не вернется.

Необходимо четко различать умышленно некорректную продажу от ошибки неопытного сотрудника. Наказав кассира, допустившего оплошность, можно полностью лишить его желания что-либо продавать.

Основываясь на вышесказанном, хотелось бы подчеркнуть, что организация эффективных продаж – очень трудоемкий процесс, требующий больших временных затрат, но без правильного подхода к этому вопросу очень сложно создать предприятие, приносящее стабильную высокую прибыль. Поэтому часто бывает гораздо целесообразнее обратиться в консалтинговую фирму для разработки комплексных методов и способов повышения продаж, адаптированных к специфике предприятия.